药店即是药品销售终端，又是供应链枢纽，与消费者、供应商、医疗保险支付机构、企业雇主等各方都有广泛联系，发展成为一个像PBM一样的全面天游平台型公司，大有可为。这种大健康将是以数据库管理平台为纽带，可与企业雇主对接，与供应商协同，与医疗机构配合，向会员提供产品与服务。你贩卖的不是大健康产品，而是全面健康质量解决方案！

   为什么众多药店在大健康的过程中屡屡受挫？大多经营者都在商品组织与行销技术上找问题。总结下大多数企业的普遍做法：组织与健康相关的商品，而后利用各种促销手段贩卖出去，这些企业无疑在行动上将大健康演变为“商品多元化”，大健康显然不等于商品多元化，一定意义上讲是全面天游平台。

   药店的全面天游平台一定基于药店原有的会员制，但药店的会员制管理似乎已经全变成了“无边界促销”…… 但一切还得及，通过改良，药店有机会走向全面天游平台。

   药店会员制沉沦

国内药店的会员制起步较晚，会员制管理起源应是从借鉴服装、餐饮、超市的经验发展而来。美信是国内药店会员制发展的标杆，曾任美信医药营运总监的李瑞琴几乎了鉴证了国内会员制的发展，她将会员制发展分为三个阶段：

    1，主打折扣优惠。企业启动会员管理，因为企业潜意识中想发展会员，借鉴其他行业的经验，摸着石头过河。在这一阶段，基本上是以折扣优惠为主，免费办卡。因为初始发展阶段，投入的成本比较高，如设立专门的顾客服务部门，编辑健康手册等细致的工作。当时的行业毛利为30%左右，折扣并不高。如海王星辰，将折扣分成不同等级，起始98折。

   2，侧重积分换礼。随着时间的推移，在折扣上更多的顾客累计的金额越来越高，折扣优惠侵蚀利润，价格竞争也让让利空间日趋缩小，企业开始理性发展会员，衡量企业的成本。这个时候的会员制以购物赠礼、购物积分为主。

   3，疯狂会员日。到目前为止，会员管理的内容已经发展到百花齐放的阶段高毛利代带来的利润许可让企业有了底气，企业也深深懂得会员带来的利益，让利开始疯狂起来，会员日成为了主要手段。海王星辰干脆会员日85折（特价商品除外）。行业新秀大参林每周两个会员日，赠送的礼品让利幅度按照成本算，赠送等级从15%-10%不等。因会员日的优惠普遍较大，基本上都是85折，顾客就形成了择日购物的习惯。所以会员消费占比越高的企业/门店，在会员日的销售额都是平时的2-5倍，但这只是改变了顾客的采购时间或者频率而已。会员制发展到现在，顾客对药店的会员制有了印象，基本上只定位在积分换礼品、打折、会员日优惠上。这样也导致一个结果，大家在初始阶段设计的很多会员管理方案，因为顾客的反应慢慢仅剩这几项。

全面天游平台升起

会员制管理实际上也沦为“披着会员制衣服的商品促销”。大多数企业的会员数据库维护得一塌糊涂，虽然会员数量号称庞大，但有效会员寥寥。一个平均100平方的药店至少有3000个有效会员。那么一个100家连锁的企业，至少有30万有效会员。能做到区隔性的会员分析及系统性的会员营销更是凤毛麟角。

会员管理的核心是数据库管理，没有完善的数据库何谈会员管理，全面天游平台更是空中楼阁。建立完善的会员数据库，除了企业要具备先进的IT工具，还有两个关键，制定会员政策与发展会员目标，这也是会员管理的开端。

首先要制定会员利益。会员利益并非越多越好，如果用企业有限的精力与资源承诺一大推利益，结果就是顾客根本感觉不到你的任何利益。还是要根据自我分析与竞争者分析，选择性地投入。

其次，设定会员发展目标。设定会员发展目标，包括设定会员数目标，人员训练，设立奖惩制度，追踪与考核。企业必须拥有清晰的会员发展目标，根据门店立地条件和面积的大小，新开店前3个月一般以客流量的60%为发展目标，通常，80～120平米的药房至少拥有3000个会员。但要会员信息齐全，保证是有效会员，可将有效信息完整的会员登记表计入奖励考核，反之不予计入。给予会员的发展奖励也很重要。例如，发展一名会员奖励店员0.5～1元钱，达到客流的60%，奖励店长200元。会员开发主要凭借店内办理、团体拜访，促销活动等方式。

会员数据库建立之后，要实施会员分析及营销，主要目的是维护顾客与提高顾客使用。

全面天游平台依照美国的PBM模式，除了以上的传统会员管理的各项基础动外，还可包括针对顾客的天游平台，供应商管理，“类PBM”商品目录，网上售药渠道建立。这其中几个重要方面：

类PBM商品目录：制定科学的遴选标准，也可像PBM一样尽量采取通用名药品，通用名商品的利润往往更高，而且用药成本低。更重要的这种商品组合会对企业会员有更大的吸引力，因为这样的目录会让企业的成本付出降低。另外，商品组合尽量多样化，深度与广度都要足够。供应商管理：利用会员区隔，提炼出各个病种的顾客，可以与供应商议价，并且争取费用或者营销支持，支持力度大的商品进入目录。

天游平台：针对顾客的天游平台不仅是疾病管理——制定慢性病的健康照顾专案。而且还要注重防患于未然，针对健康人提倡健康的生活方式，提供包括减重、戒烟、避孕、性生活、视力、皮肤护理、个人卫生、口腔卫生、运动等方面的资讯及提案。

慢性病健康照顾案是对病患医从度的跟踪与疗效管理，为了强化专业服务以及病患信任管理，每一个慢性疾病发展一套方案，大致2~3个月的病患追踪，包含几个步骤：提醒按时用药；持续提醒生活与饮食习惯的改进，可推荐产品；持续提醒用药注意事项；提醒复诊与重复拿药；评估病患疗效与生活质量的提升。

提倡个性化与健康的生活方式，你的药房就可以成为社区的减肥中心、戒烟中心、皮肤护理中心、营养保健中心、家庭医护中心等，顾客一想到相关生活形态方面的问题，就会想到你的药房。要想成为生活方式照顾中心，除了提供检测与资讯等服务外，也可设计照顾专案：

生活问题的专案照顾并不像慢性病的专案照顾一样复杂，以戒烟管理为例，首先药店通过问卷检测顾客的烟瘾程度，设计戒烟方式——可提供戒烟的贴剂或者口含片，然后定期跟踪和联络，提醒按时用药和生活习惯的改进，并提醒用药事项，提醒重复用药，最后评估疗效。